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Banque privée

Développer une proximité avec les grandes fortunes asiatiques

La stratégie du responsable régional de Société Générale Private Banking pour construire des relations de confiance sur le long terme.

La stratégie du responsable régional de Société Générale Private Banking pour construire des relations de confiance sur le long terme.

Olivier Gougeon, CEO Régional Private Banking – Asie Pacifique

Les familles fortunées d’Asie forment aujourd’hui le plus grand marché au monde en termes de gestion de fortune. Comprendre les besoins complexes des particuliers fortunés (HNWI) dans la région est donc un défi de taille et un enjeu crucial. Il faut un leader avec beaucoup d’expérience et de nombreuses réussites à son actif –non seulement dans la région, mais aussi à l’échelle internationale – pour tisser des relations de confiance avec une communauté qui dispose  de richesses considérables et croissantes.

Pour être parfaitement capable de répondre aux attentes de cette population, Olivier Gougeon, CEO régional de Société Générale Private Banking pour l’Asie, a passé les deux dernières  années à construire une équipe régionale de plus de 400 personnes représentant 20 nationalités différentes. Aujourd’hui, arrive au pouvoir une nouvelle génération d’entrepreneurs qui raisonnent à l’échelle globale, et qui répartissent généralement leurs actifs entre 3 et 5 banques privées.

Gérer des fortunes nouvellement créées

Les membres de l’élite fortunée asiatique sont pour l’essentiel des entrepreneurs ou des propriétaires d’entreprises de première ou seconde génération. Réticents à l’idée de recourir à des sociétés extérieures pour gérer leur patrimoine, ils préfèrent s’en occuper seuls en privilégiant le retour sur investissement. « Il est important d’aider nos clients à créer du rendement, quel que soit le cycle économique. Il est également dans notre rôle de les alerter sur les risques qu’ils prennent en réalisant ces investissements, » explique Olivier Gougeon.

D’ailleurs l’évolution de leur attitude face aux risques tend progressivement à privilégier une approche reposant davantage sur le conseil. C’est la raison pour laquelle la recherche de conseils extérieurs prend de l’ampleur chez une clientèle plus jeune.

« Nous travaillons en équipe pour conseiller les clients. Nos spécialistes de l’investissement sélectionnent depuis une plateforme ouverte les produits qui conviennent le mieux à la prise de risque de nos clients. Afin d’aider certains entrepreneurs nous mettons à leur disposition toute l’expertise de notre département de banque d’investissement pour offrir, par exemple, des solutions de marchés de capitaux adéquates.  Il est important en fin de compte de convaincre nos clients qu’une banque privée peut les libérer du souci de la gestion de leurs avoirs financiers leur permettant ainsi de mieux se concentrer sur leurs activités professionnelles, » dit Olivier Gougeon.

Gérer la baisse

La crise financière globale, les mésaventures de la dette européenne, la récession américaine et le ralentissement en Chine ont affecté la confiance des entreprises asiatiques. Une vision à long terme, de l’imagination et la fidélité des clients ont néanmoins permis à Olivier Gougeon et à son équipe de traverser ces épreuves.

« Nous avons la chance d’avoir les avantages d’une grande banque internationale et d’être suffisamment souples en tant que banque privée de taille moyenne pour nous adapter aux changements du marché. Nous avons une clientèle extrêmement fidèle qui apprécie la stabilité de la banque dans cette période de bouleversements. »

La crise a également créé de plus grandes exigences déontologiques et règlementaires. « La banque fait également en sorte que la connaissance du risque et la transparence figurent clairement dans les conseils donnés aux clients. »

Cultiver les relations

L’accent mis par Société Générale Private Banking sur le conseil à la clientèle plutôt que sur le placement des produits ainsi que notre engagement à offrir des solutions sur mesure, nous distinguent de nos concurrents qui privilégient la taille plutôt que la qualité. La confiance et la fidélité à long terme dépendent finalement autant de la relation client-banquier que de la transparence ou d’une tarification compétitive.

« Le marché de la banque privée en Asie n’est pas aussi évolué qu’en Europe. L’offre change rapidement et nous affirmons notre différence en montrant que nous apportons une valeur ajoutée à nos clients, » explique Olivier Gougeon. «  Cela suppose de veiller aux intérêts à long terme du client, parce que la banque privée est d’abord et avant tout une histoire de confiance et de relations personnelles. »